В гостях у МТС Линк: 3 правила успешного демо от маркетинга BIV

Недавно команда блога МТС Линк и журналист Аля Носова пригласили меня поучаствовать в большом экспертном материале. Темой стало проведение демо продукта — этап, который в B2B-сегменте часто определяет успех будущих отношений с клиентом.

О чём материал

Мы в BIV регулярно проводим демонстрации наших решений, и мне было интересно не только структурировать наш внутренний опыт, но и обменяться подходами с коллегами по рынку (в статье также поделились экспертизой Екатерина Пичелатова из МТС Линк и Наталья Гриценко).

В материале мы разобрали анатомию успешного демо. Если у вас нет времени читать полный текст по ссылке ниже, я собрала 3 главных принципа, которых мы придерживаемся и которые легли в основу моего интервью:

3 принципа успешного демо

1. Этап «Ноль» важнее самой встречи

Качественное демо невозможно без предварительного исследования (этапа discovery). За 10–15 минут звонка сложно выявить глубокие бизнес-задачи — обычно этого времени хватает только на базовую квалификацию. Поэтому наша команда заранее погружается в контекст отрасли клиента, изучает его задачи и готовит индивидуальные сценарии. Когда клиент видит, что мы пришли не с шаблонной презентацией, а с пониманием его специфики, начинается настоящий предметный диалог.

2. Честность работает лучше импровизации

Что делать, если во время демо возникает сложный технический вопрос, а точного ответа под рукой нет? Принцип, которым я руководствуюсь и о котором рассказала в интервью: не стоит пытаться угадать или дать поверхностный ответ. Гораздо профессиональнее зафиксировать вопрос и вернуться к нему чуть позже, подключив нужных специалистов. Это вызывает доверие.

3. Вовлечение вместо монолога

Возможность самому протестировать интерфейс, настроить параметр или запустить тестовый сценарий работает лучше любых слайдов. Интерактив превращает собеседника из пассивного слушателя в активного участника. Еще один важный прием, который мы используем: постоянная синхронизация по ходу встречи («Правильно ли я понимаю, что этот функционал закроет вашу задачу?»).

Что ещё есть в полном интервью

Искренний интерес к бизнесу клиента — это фундамент долгосрочного партнерства. В самой статье коллеги также собрали много полезных рекомендаций по структуре встречи, грамотной работе с возражениями и правильному завершению звонка (согласитесь, показывать еще десяток функций на прощание, когда внимание собеседника уже на исходе — не лучшая идея).

🔗 Почитать полное интервью и собрать чек-лист для своей команды можно по ссылке: [ссылка на статью МТС Линк]